大客户销售如何进行客户心理分析

课程大纲

第一部分   需求理论

马斯洛需求理论

赫茨伯格理论

第二部分   大客户购买心理分析

七种顾客购买心理特点描述

求廉心理

求实心理

求新心理

求名心理

求美心理

求知心理

求特心理

七种顾客购买心理的弱点分析

针对七种顾客购买心理的营销策略与方法

了解客户购买心理的技巧

语言分析

肢体语言分析

第三部分   大客户购买决策过程分析与销售控制

营销商/运营商

现场沟通

品牌文化

价格

功能品质

促销政策

售后服务

利益点

附加值

感觉

第四部分   大客户类型及相应公关方式

理智型

任务型

贪婪型

主人翁型

抢功型

吝啬型

刁蛮型

关系型

综合型