第一讲：高效沟通——打造良好客情关系，挖掘客户隐性需求

一、与客户沟通的原则

1. 热情友好，塑造专家形象

2. 换位思考，赢得客户信赖

3. 公平公正，首问负责到底

二、五种行为建立融洽关系

1. 微笑

2. 触摸

3. 肯定的点头

4. 即时行为

5. 目光注视

三、异议抱怨处理技巧

1. 有效倾听

2. 有效回应

3. 有效确认

4. 有效澄清

5. 有效记录

第二讲：恰当时机营销——获取更多产品推介机会

一、关系建立 以服为始

1. 服务切入法

1）服务切入——以测速之名，行服务之便

2）购买设定——以建议之名，建购买标准

3）留客信息——以服务之名，做信息收集

4）引客体验——以体验之名，行推荐之礼

5）荐客购买——以活动之名，引客户购买

2. 营销切入法

1）简要问候话术设计

2）自我介绍话术设计

3）来意说明话术设计

4）状态确认话术设计

3. 攻坚战术适用性分析

二、产品介绍 随销攻心

1. 产品介绍五大法

1）FABE介绍及适应性分析

2）SPIN介绍及适应性分析

3）产品“三化”介绍

4）分解介绍法适应性分析

5）对比介绍法适用性分析

三、价格价值商谈

1. 扫清障碍—谈前三问

2. 谈判必知晓：巧问客户心理价

1）直接询问法

2）解释询问法

3）暗示询问法

四、不同类型客户营销实战演练

1. 直爽型客户随销实战演练

2. 谨慎型客户随销实战演练

3. 计较型客户随销实战演练

4. 挑剔型客户随销实战演练

五、让服务增值，赢客户忠诚

1. 产品销售成功，新的服务开始

2. 专业技能售后，加深客户印象

3. 产品使用追踪，连带销售跟进